‘Het spel op marketplaces wordt steeds beter gespeeld’

We kunnen vandaag niet meer om marketplaces heen. Het is een trend die onomkeerbaar is en een fenomeen dat ook steeds verder professionaliseert. Voor retailers en groothandelaars is het zaak om het spel nóg slimmer en nóg beter te spelen op marketplaces. “Je kunt het er niet meer even bij doen; het vraagt om een specialistische aanpak,” zegt Twan Rutten van marketplace specialist Vendiro.

Al bijna de helft van alle e-commerce aankopen in Europa wordt gedaan op een marketplace. “De groei van marketplaces gaat sneller dan de groei van e-commerce als geheel en daarmee stijgt het aandeel,” legt Twan uit. “Ook het aantal marketplaces neemt toe. Niet alleen grote generalisten, maar ook gespecialiseerde e-commercepartijen starten een marketplace. Omdat marketplaces anderzijds volwassener worden, wordt het spel steeds beter gespeeld. Het is voor retailers en groothandelaars dus belangrijk om een toppositie te verwerven.”

Differentiëren
De grote populariteit van marketplaces betekent dat er meer aanbieders zijn van hetzelfde product. Waar kun je je nog op differentiëren? Twan: “De mate waarop je als verkoper scoort op een marketplace is afhankelijk van drie parameters: de snelheid van levering, het servicelevel ofwel de waardering (klanttevredenheidindicatoren zoals reviews) en tot slot de prijs. Als je hetzelfde servicelevel scoort als je concurrent, maar je kunt sneller leveren, dan zou je met een (iets) hogere prijs toch een voorkeurspositie kunnen veroveren. Kortom, ook op marketplaces draait het niet alleen om de prijsstelling. Hierdoor zien we dat partijen met een duidelijke focus en ambitie de slag gaan winnen. Zij hebben immers vaak de drie facetten volledig op orde. Nu Amazon heeft aangekondigd naar Nederland te komen, wordt die druk alleen maar groter. Het opent de deur voor internationale spelers.”

Hard to get

Vendiro heeft een platform ontwikkeld waarop de retailer of groothandel met zijn bestaande infrastructuur kan koppelen, hetzij een e-commerce platform, hetzij een PIM, ERP of WMS systeem. “Via die koppeling halen wij alle informatie over product- en voorraadstatus binnen op ons platform,” legt Twan uit. “Vervolgens kan de retailer gaan verkopen op één of meerdere van de vijftig marketplaces waarmee wij koppelen. Met ons systeem kan een verkoper een minimale prijs opbouwen, inclusief onder andere de commissie van de marketplace en de BTW. Zo is er een berekende ondergrens om te zorgen dat elke order winstgevend is. Boven die ondergrens gaan wij de verkoopprijs optimaliseren. Essentieel is dat we kijken of je de voorkeurspositie hebt. Zo ja dan verhogen we de prijs om meer marge te maken. Heb je de voorkeurspositie niet, dan verlagen we om die te veroveren en de omzet te vergroten. Uiteraard alleen als dit boven de minimale prijs ligt. Dat is het spel dat wij spelen en dat steeds belangrijker wordt met een toenemende concurrentie. Dit levert bij veel partijen een verdubbeling van de omzet maar ook een margeverbetering op.”

Verkopen op een marketplace moet volgens Twan onderdeel zijn van de strategie van een moderne retailer of groothandel. “Een marketplace is een serieus omzetkanaal. Het vraagt een gespecialiseerde aanpak. Je kunt je niet meer permitteren om het er even bij te doen. Ook voor kleine(re) spelers zijn er zeker nog mogelijkheden om het spel te kunnen winnen, al heb je wel enig volume nodig. Een voorbeeld is het fulfillment wat bol.com, Amazon en Cdiscount uit handen kunnen nemen. Als kleinere partij kan je zo toch een snelle levering aanbieden tegen een scherp tarief.  Met de verkoop van drie of vier producten per dag ga je het niet redden. Een bol.com bijvoorbeeld neemt het aantal reviews ook mee in de selectie van de voorkeurspositie. Met een paar reviews per dag kom je er niet.”

Geef als eerste een reactie

Geef een reactie

Uw e-mailadres wordt niet gepubliceerd.


*